ДеньгиКак нас заставляют покупать больше — и как не поддаваться на уловки

александра савина

Желание (или, наоборот, нежелание) тратить меньше — личное дело каждого: только вы определяете, как распоряжаться бюджетом, у каких покупок есть для вас значение, а у каких — нет. Но всё-таки нельзя не учитывать, что ретейлеры прикладывают огромные усилия, чтобы заставить нас покупать больше. Рассказываем о некоторых приёмах, которые помогут покупать осознаннее — как в онлайн-, так и офлайн-магазинах.

Помните, что действительно «бесплатного» мало

Едва ли вы верите, что можете получить что-то в магазине бесплатно — в конце концов, каждый из них создан для получения прибыли. Тем не менее фраза «бесплатно» встречается регулярно — от схемы «купи один товар и получи второй бесплатно» до «бесплатной» доставки. Исследователь Дэн Ариэли провёл эксперимент с подарочными сертификатами: участники могли выбрать сертификат на десять или на двадцать долларов — при этом за сертификат на двадцать долларов им всегда нужно было заплатить больше (пять и двенадцать долларов, один и восемь долларов, бесплатно и семь долларов). Несмотря на то что двадцатидолларовая карта была более выгодной, большинство участников предпочитало десятидолларовую.

Сюда же относится и бесплатная доставка. Многие компании предлагают её, когда вы набрали заказ на определённую сумму — это может быть выгодно, если ваши запланированные покупки стоят именно столько или если вы собираете заказ совместно с друзьями. Но если сумма не дотягивает до необходимой, всегда есть риск, что вы купите больше — и, возможно, в итоге заплатите сверх того, что было нужно за доставку. 

Аккуратнее с ограниченными предложениями

Ещё один простой приём, который заставляет нас покупать больше и быстрее, — ограниченные предложения. Они могут быть самыми разными: скидки на конкретный товар в магазине, которые действуют короткое время, или навязчивый всплывающий баннер с таймером, который предлагает вам скидку в 10–15 %, если вы оформите заказ в течение десяти минут. Все они создают ощущение срочности: кажется, что если вы не примете решение прямо сейчас, вы можете упустить выгодную сделку. В результате вы можете купить то, что вам не очень-то нужно или не очень хочется — просто потому, что не дали себе времени на размышление.  

Внимательнее к цифрам

Трюк, к которому мы все привыкли, — цены, оканчивающиеся на девятки, вроде 3999, 4299 или классического американского 9,99. То, почему мы так бурно реагируем на девятки, объясняют по-разному. Одна теория гласит, что, поскольку мы читаем слева направо, мозг обращает большее внимание на первую цифру — и хотя 5999 ближе к шести тысячам, мы оцениваем их так, будто это пять. По другой версии, девятки в конце сигнализируют покупателям о выгодной сделке — вне зависимости от того, так это на самом деле или нет. При всей очевидности об этом приёме порой забывают даже самые стойкие покупатели — так что будьте настороже. 

Не надо недооценивать силу выкладки

Это правило касается в первую очередь огромных продуктовых супермаркетов — хотя внимание выкладке уделяют все без исключения. Нельзя её недооценивать: вспомните, сколько рядов вы обычно проходите, чтобы добраться до товаров первой необходимости вроде молока или хлеба — скорее всего, это сделано специально, чтобы по пути вы обратили внимание на другие вещи. Возможно, то, какие товары располагаются на соседних рядах, вас тоже смутит и покажется нелогичным — исследователи считают, что когда мы теряемся, мы больше склонны к импульсивным покупкам.

Полки в торцах длинных рядов часто используют для специальных предложений — многие покупатели автоматически обращают на них особенное внимание, даже если там нет никакой выгоды. Важно и то, как продукты располагаются на полке. На уровне глаз могут быть разложены более дорогие товары, чтобы вы заметили их в первую очередь. Детские товары вроде игрушек или сладостей могут быть выложены ниже, чтобы они были заметнее для ребёнка — а тот, в свою очередь, попросил родителей их купить. Наконец, стоит быть аккуратнее с шоколадками и журналами у кассы и отделами, где вещи (например, старые DVD-диски за пятьдесят рублей каждый) отдают с огромной скидкой: есть риск купить кучу мелочей, которые вам на самом деле не нужны, за кругленькую сумму. 

Большая упаковка — больше покупок

Все мы привыкли, что покупать большими партиями обычно дешевле: за несколько упаковок часто полагается скидка. Но на практике выгода всегда относительна: для начала нужно убедиться, что вы действительно израсходуете всё, что купили — а не выбросите огромную упаковку просроченных йогуртов, просто потому что вы не в состоянии их съесть за это время. Сложно спланировать, как пойдут дела через несколько недель — возможно, вам придётся много ходить по гостям или мероприятиям, и еда дома останется невостребованной. К тому же, возможно, вам просто столько не нужно: если вам достаточно маленькой банки газировки, нет смысла покупать более дорогую двухлитровую бутылку только потому, что двести миллилитров в этом случае стоят дешевле — в итоге вы всё равно потратите больше. 

Карта постоянного покупателя

Огромное количество ретейлеров предлагает карты постоянного покупателя — это удобно, если вы точно знаете, что обязательно купите в этом месте что-то ещё. Но, как и в любом деле, здесь полезно быть внимательнее: зарегистрировав карту по номеру телефона, вы наверняка будете получать регулярные рассылки со специальными предложениями и распродажами — а это прямой путь к незапланированным покупкам. К тому же карта постоянного покупателя может подталкивать вас к тому, чтобы тратить деньги именно здесь — это может быть выгодно, если это ваш любимый магазин, и не очень, если где-то можно найти вещи не хуже по более низким ценам. 

Осторожнее с рассылками (даже если они предлагают скидку)

Один из столпов онлайн-шопинга — всплывающее окно, которое предлагает внушительную скидку прямо сейчас, если вы подпишетесь на имейл-рассылку компании. Это может быть полезно, если вы действительно хотите следить за всем, что происходит с продавцом, или, например, ждёте начала распродаж, чтобы наконец купить нужную вещь — но в других случаях может подвигнуть потратить больше. «Ежедневные или еженедельные рассылки заставляют нас следить за новыми товарами или распродажами, хотя в обычной ситуации мы бы так не поступили, — отмечает Эшли Герстли, коуч и основательница программ The Fiscal Femme. — Они могут заставить вас захотеть купить что-то, хотя раньше это было вам не нужно, из-за чего вы будете тратить всё больше и больше». 

Помните, что карта — это тоже реальные деньги

Вы наверняка слышали об опасностях оплаты картой по сравнению с наличными — вне зависимости от того, прикладываете ли вы карточку к автомату на кассе обычного магазина или вводите данные в онлайн-магазине, деньги в нашем восприятии зачастую превращаются просто в цифру, а не в реальную сумму, взятую из зарплаты. Отказываться от достижений современности и выбрасывать карту не обязательно — можно просто быть внимательнее и помнить о бюджете. 

Избегайте автозаполнения

Оплата в один клик — это, конечно, очень удобно, но чем проще совершить покупку, тем больше шансов, что вещь окажется не такой уж важной и нужной. Сюда относится и автозаполнение данных кредитной карты, и оплата через аккаунт в Amazon, и покупка приложений через App Store — купить что-то импульсивно так гораздо проще, чем если бы вы потратили пять минут на ввод данных. Подумайте, что в вашем случае выгоднее — удобство или ещё один инструмент для самоконтроля. 

Фотографии: niradj — stock.adobe.com, niradj — stock.adobe.com, niradj — stock.adobe.com, niradj — stock.adobe.com