Дело«Я всегда любила блестящие штуки»: Геммолог Надя Менделевич о работе с драгоценностями

О детстве

Я выросла в Москве недалеко от Бирюлёва, на Кантемировской. Мои отношения с прекрасным случились потому, что моя мама — музейный специалист. Когда ей было двадцать семь, она решила стать искусствоведом, хотя до этого училась то ли в инженерном, то ли в геологоразведочном. Одногруппники были помладше и без детей, но классные. Хотелось ли ей тусоваться? Наверняка! Поэтому маме нужно было сделать так, чтобы ребёнок был максимально прикольным. Так, в плеяде моих детских развлечений было достаточно много искусства: когда другим детям доставались раскраски с фломастерами, мне выдавали видавшую виды гуашь, белый лист и альбомчик по живописи Нидерландов — чтобы срисовывала.

Сколько себя помню, я всегда любила блестящие штуки. Мне нравились украшения, я обожала копаться в шкатулках старших родственниц. Помню, как впервые посмотрела мультфильм «Золотая антилопа» и очень зауважала золото. В средней школе хотела стать археологом. Собственно, меня до сих пор прёт сочетание редкости, старины и ценности. Когда я держу в руках, условно говоря, золотой амулет, точно зная, что подобных в мире всего шесть, последние торги на Christie’s дали около 80 тысяч долларов, ювелир-создатель умер минимум две тысячи лет назад — чувствую чистый кайф. Камни — ещё круче. Кристаллы образовались, когда на Земле и органики не было, смерти не было, жизни не было. Ух!

Помню, что мой первый (и, если можно так сказать, осознанный) кусочек минерала появился у меня во втором классе. У мамы была командировка в Пермь. Летом до этого я читала Бажова, захватывающая концепция недр Урала была ясна, поэтому я там всех достала. В какой-то момент новые знакомые мамы сводили меня в запасник музея, показали столешницы из разных местных камней и даже подарили маленькую шайбу змеевика — было очень приятно.

В начале двухтысячных я решительно стала готом и мечтала быть рок-звездой. Старьё и сокровища меня интересовать перестали, но даже тогда мне было гораздо важнее пойти в маленький магазинчик в недрах «Детского мира» и купить там какой-нибудь кулон в виде гробика или воющего на луну волка, чем очередную виниловую юбку. А окончив школу, я захотела однажды работать в Vogue. И петь в Nightwish. И чтобы у меня было много красивых штучек. Примерно так и вышло, пусть с пением и не задалось.

О первой работе

После школы я прошла первичный отбор в Mikkeli Polytechnic в Финляндии, где должна была изучать маркетинг. Но в тот год мама развелась, я испугалась от неё уезжать. Чудом за полгода подготовилась и поступила на вечернее отделение психфака МГУ. Я не стала психологом, но понимаю достаточно сложные исследовательские тексты до сих пор. С первых дней учёбы я начала работать в антикварном салоне «Артантик» — туда меня порекомендовала мамина приятельница, известная в Москве преподавательница истории костюма.

В антиквариате я работала с 2006 по 2010 год. Украшениями уже занималась, но мало — спроса тогда практически не было. Помотало меня по SMM и рекламе, а в 2013 году я стала младшим редактором сайта Vogue под руководством Маши Поповой. Там я очень много тормозила, если честно, и звёзд особенно не хватала, пока не стала забирать на себя новости о драгоценностях. Стало понятно, что за полчаса я пишу в меру увлекательное эссе про рубины у Chanel, несмотря на то, что заметку о блеске для губ я могла мучить часа два.

В конце 2014 года мой муж — ныне бывший — получил приглашение уехать работать в Великобританию. Годовые бонусы в антикварном салоне мне пару раз выдали летними курсами в Central Saint Martins про искусство и моду, жить в Лондоне я к тому моменту плотно мечтала. Редакционный стол я покинула, но, поскольку меня уже успели полюбить рекламодатели за мои ювелирные познания, я осталась в Vogue на дистанционке. Пять лет вела ювелирную рубрику, весной прошлого года выгорела. Сейчас начала снова делать пару текстов в месяц — соскучилась.

О развитии карьеры геммолога

Где-то в 2013 году я придумала себе «кураторство частных собраний драгоценностей». Сначала это было просто консультирование в формате «Что бы купить?», фокусировалась я на старине. Современные драгоценности и камни в чистом виде тогда меня не привлекали, гораздо интереснее было решать «задачки со звёздочкой». Когда, например, клиент уже всё, что принято дарить в его тусовке, купил и спрашивает: «А если что-то времён Наполеона?»

За семь лет в антиквариате я набралась достаточного количества знаний, чтобы работать, например, младшим сотрудником аукционного дома. Но перед переездом в Лондон у меня возникло ощущение, что теперь я буду связана именно с ювелирным делом. По-моему, это случилось после очередной поездки в Израиль, где я оказалась на алмазной бирже — как же мне там было хорошо! Выбирала бриллиант другу на помолвку — торкнуло. На следующий день сделала татуировку на иврите — «мазаль убраха». Слышали поздравительное «мазаль тов»? Есть ещё подобное пожелание — но не благ, а благословений. Эту фразу не используют в повседневных разговорах, это фишка торговли бриллиантами: так вы скрепляете сделку. Когда вы подписываете кучу документов, переводите аванс, всё это ещё можно отменить. Но если вы пожали руки и сказали друг другу «мазаль» — обратного пути нет. Раймонд Граф во время нашей первой встречи посмотрел на моё запястье и сказал: «Я смотрю, ты носишь с собой вечный купон на скидку».

Путь к харизматичному ювелирному ателье, в которое сейчас активно превращается моё имя, был долгим. По дороге мне очень повезло: бывший муж поддержал моё решение набирать опыт и отвечал за мои повседневные расходы, пока я долго работала «на булавки» да «на погоны». Через пару лет в Лондоне я поняла, что пора делать деньги и расти в доходах. Я стала интенсивнее предлагать старинные украшения, а параллельно много и плотно консультировала ювелирные бизнесы, которые делали ставку на инстаграм.

Переехав в Лондон я быстро поняла, что все полученные до этого самостоятельно знания нужно как-то структурировать и сертифицировать: пошла в Gem-A — Геммологическую ассоциацию Великобритании. Никаких степеней, просто глубокая профессиональная подготовка. Теперь я могу посмотреть на сапфир в микроскоп, потом включить ещё пару спектральных приборов и сказать — из Бирмы он или со Шри-Ланки, а также полностью ли природный его волшебный синий цвет. Для ежедневной работы мне напрямую это умение не нужно. Зато те, у кого я покупаю для клиентов камни, быстро понимают, на каком уровне надо работать, и не тратят лишнее время на попытки сделать так, чтобы я переплатила или ошиблась.

О телеграм-канале и сделках

Я первая пришла торговать драгоценностями в телеграм. У меня появился канал «Наножемчуг», в котором я от имени своего воображаемого ассистента жаловалась на не слишком глянцевую жизнь. Потом начала комментировать чужие успехи и хихикать над ошибками. Байки, занимательные факты, эссе про «дались всем эти изумруды!». Однажды я «скинула» в канал полукаратный жёлтый бриллиант, который мне нашла подруга-ювелир. Мне очень-очень такой хотелось, но свободных денег именно тогда не было. Подписчиков было человек четыреста, но камень забрали у подруги за пятнадцать минут. Потом она выдала мне процент от продажи, и до меня дошло. С тех пор я не расстаюсь со своей коммерческой музой. Тем более она тоже любит читать Vogue и слушать Nightwish.

В камни по десять-двадцать тысяч долларов за карат я пока не лезу и не знаю, полезу ли (боюсь растерять магию). Сейчас мне часто сначала говорят: «Надя, моя жена вас уже три года читает, у меня есть всего 1500 долларов, получится красиво?» Я отвечаю, что это не «всего», и решаю эту задачу. Радуюсь, когда мне пишут, что не думали, что в семье до серебряной свадьбы появится такой заметный и красивый бриллиант. Сейчас средний чек «проекта» (сумма того, что получают ювелир и владелец камня) — 3000 долларов.

Всегда есть конкретный пул камней, с которыми я работаю. Иногда люди просят найти что-то, чего в этом пуле нет, иногда просят о необычностях, но чаще идут на мою отборку. Видимо, я произвожу впечатление человека с классными готовыми решениями. Условно говоря, я «держу» в ближайшем доступе список моих фаворитов от разных поставщиков. Слежу за тем, что продано, что ещё есть, а что забронировано. Треть вариантов выставляю в канал и инстаграм. Типичные кейсы — изумруды (и чаще всего уральские, потому что меня дико прёт заниматься русскими камнями) и шпинель интересных мрачных оттенков. Моя фишка — тёмно-серая бирманская с лиловым подтоном, которую я сама называю грозовой. Три года назад я популяризовала этот камень на российском рынке, горжусь и радуюсь каждому новому конкуренту. Вижу, что ланкийскую шпинель кто-то назвал «сумеречной». Респект! Обожаю солнечные камни — у меня много бриллиантов (особенно горжусь экземплярами из россыпей мест вокруг Анабарского залива), гелиодоров, сапфиров и цирконов всех оттенков жёлтого.

Что собой представляет курирование частных собраний

Клиент редко знает, что у него будет храниться в сейфе. Это я ему обычно рассказываю с нуля. Зато вишлисты для ситуативного «экспонирования» на ушах, руках и шее есть у всех. Мы много говорим про «почему я это хочу купить и как это сделать с умом». Кого-то радуют просто камни, кого-то — предметы ювелирного искусства. У меня есть клиентка, которая купила несколько антикварных украшений конца XIX века просто по случаю. Прониклась, пришла ко мне удостовериться, что нет подделок — это была консультация. Через месяц светских бесед в телеграме она вернулась и сказала, что ей было бы интересно собрать маленькую сокровищницу, где будет по одному украшению на каждый век существования разумного человечества. Так, у нас уже есть характерный медальон XIX века, милое обручальное колечко времён последнего крестового похода, сердоликовый амулет периода Птолемеев.

Массовая культура сильно влияет на ювелирную моду. Взять тех же «Бриджертонов», вышедших под прошедшее Рождество. Столько украшений периода Регентства я не помогала людям выбирать уже давно. «Да, это две грустные птички рядом с памятником в цветах, синяя эмаль, жемчуг, бриллианты. В Лондоне 1820-х это было модным, как сегодня — клатч-пельмень Bottega Veneta».

Сейфы сейфами, кунштюки кунштюками, но большинство людей, конечно, стараются украшать себя. У меня всего четыре клиента, которые собирают свой маленький музейчик ювелирного искусства, большинство же выбирают украшения по принципу «нравится / не нравится». Разделим клиентов на две условные категории: одни собирают красивые интересные диковинки, а другие покупают статусные драгоценности. И те и те используют меня как консультанта, который не даст им переплатить, а то и поможет заработать при минимальном риске через пару-тройку лет.

О коллекционной ценности и стоимости драгоценностей

Коллекционная ценность драгоценного камня складывается из относительного представления экспертов о его редкости, наличия на рынке, ликвидности и желанности.

Вот есть уральский изумруд. Мы знаем, что уральские изумруды высокого качества, чистые и густые, встречаются на рынке реже, чем изумруды с такими же характеристиками из Афганистана, Колумбии и Замбии — там бериллий для атомной гонки не добывали взрывным методом, жертвуя самоцветными жилами. Затем ещё включается некоторый патриотизм: есть те, кому нравится носить именно русский изумруд. Сам по себе — без сертификатов, месторождений и так далее — это хорошо узнаваемый престижный камень. Именитые ювелирные дома умело прячут в него деньги, массируют массовое понимание «вау, это дорого!». Из таких кирпичиков и складывается коллекционная ценность на поверхности феномена.

Важно понимать, сколько на самом деле стоит сырьё — кусочек кристалла изумруда, который может дать красивый двухкаратник. Пусть у предполагаемого двухкаратника будет «вторая чистота и второй цвет» — это весьма насыщенный зелёный камень, в котором мало несовершенств. И это легендарная Колумбия или редчайший Урал. Этот фрагмент сырья дешевле тысячи долларов не купишь. Разумеется, никто не торгует фрагментами. В основе сделки чаще всего лежит лот, в котором будет материал, который не стоит ничего, но ты за него «оптом» платишь. Когда камень готов и поменял несколько хозяев, появляется рыночная цена. Есть люди, которые продают камни, умножая закупочную цену в три раза. Ибо есть на рынке драгоценностей — люкс здесь власть! — мнение, что предмет роскоши стоит столько, сколько за этот предмет готовы заплатить.

Я слегка осуждаю тех, кто пользуется этим подходом. Сторителлинг драгоценностей всё ещё плотно работает с финансовыми тревожностями людей. Из десяти покупателей золотой цепочки восемь подсознательно кутается в идею «она ценная, в самом материале спрятаны деньги, я всегда её продам». Вот когда ты условную цепочку продаёшь дорого, «потому что можешь», без учёта этой тревоги людей, подрывается доверие к индустрии. Вы замечали, что ювелиры в российских сериалах всегда за «плохих»?

Я вообще не использую слово «инвестирование». Этот термин перекормили на российском самоцветном рынке. Инвестировать в драгоценности очень сложно. Советую воспринимать бесцветные бриллианты как валюту, а всё остальное — это предметы коллекционирования. Нормальной аналитики с валидностью нет.

Повторюсь: бесцветные бриллианты — это валюта. Их коллекционная ценность во многом определяется тем, что у них написано в сертификате. Вот есть бриллиант 5 миллиметров диаметром. Предположим, у него одинаковый показатель бесцветности, но разный показатель чистоты: один Internally Flawless, а другой — Very Slightly Included во второй степени. Разницу в три показателя (и в 500 долларов) ты едва увидишь только в десятикратную лупу при определённом свете. Огромное количество бриллиантовых нюансов видит только человек, натренированный не просто на геммолога, а на геммолога по бриллиантам. Дальше начинаются продажи дизайна, имени и права засветить в инстаграме характерную коробочку.

О подходе к бизнесу

Стараюсь, чтобы час работы приносил минимум две сотни долларов прибыли, разбивая ассортимент так, чтобы клиенты сильно не переплачивали за мои финансовые амбиции. Когда я делаю готовые украшения, а не работаю на заказ под камень, я заметно падаю в прибыли. Большинство моих коллег работают иначе и зарабатывают сильно больше. Это выбор каждого, различная культура денег. Ювелирный бизнес очень закрытый, этого даже отечественные сериалы не преувеличивают.

Я работаю головой на уровне принятия операционных решений, широту и рост всё ещё задаёт сердце. По себе понимаю, что такое красивое и уместное первое сапфировое кольцо для работающей девушки в Москве. Мне важно, чтобы этот камень крылом махаона отливал, а не моряцким сукном — как на прилавке сетевого ювелирного. Ещё мне важно знать, что я смогу взять обратно это кольцо, разобрать и превратить его в сделку с другим человеком. Там, где мой конкурент ставит себе чёткую задачу заработать тысячу долларов, я пробираюсь сквозь вуалевую практически мотивацию «сколько зарабатывает Надя Менделевич моей мечты?». Это довольно добрая Надя со спокойной совестью и красивой (по меркам шведской медсестры умеренно левых взглядов, а не по меркам крайне известных российских селебрити) жизнью. Мой бизнес держится на желании комфортной жизни, уважении к деньгам и трёх эмоциях: обожаю сокровища, люблю людей, ненавижу продавать то, что сама бы не купила.

Поэтому иногда я почти насильно впихиваю в клиентов знание. Когда ко мне приходят и говорят: «Хочу четырёхкаратный изумруд, у меня есть пять тысяч долларов», — я отвечаю: «А вы хотите африканский, уральский или колумбийский?» Когда-нибудь свет услышит моё голосовое сообщение, отправленное клиенту, где я говорю что-то вроде: «Простите, пожалуйста, но я вам всё-таки объясню разницу, потому что мне очень важно, чтобы вы понимали, что покупаете». Дальше следует моя маленькая лекция. Иногда я представляю, что человек в этот момент уже закатывает глаза и говорит: «Просто возьми у меня деньги и сделай красиво». Но я не могу.

Опыт Vogue для меня не школа, а читательский билет! Понимаете, большинство геммологов в мире знают, что существуют великолепные синие сапфиры с перепелиное яйцо размером, которые стоят сто тысяч долларов за карат. Но они никогда их видели, только на фотографиях. Благодаря Vogue я многое увидела и узнала. Всегда носила с собой лупу. В нужные моменты — камеру. Я делала репортажи из ювелирных мастерских марок, которые десятилетиями держат магазины-особняки на Вандомской площади и делают две коллекции haute joaillerie в год. Я пила с теми, кто придумывал оправы для изумрудов, которые стоят как хорошая квартира на Патриарших прудах. Я танцевала с теми, кто выводил на рынок новые и редкие цветные камни в семидесятых. Дарила уральские сказы Бажова на английском тем, кто придумал, как снизить цены на лабораторные бриллианты. Вы вот это читаете и понимаете: «Ох и любит Надя Менделевич поговорить!» Вышеперечисленные люди тоже были весьма разговорчивы, а я их слушала. Погружение в стратегии, подходы, теории, приёмчики, эталоны, сплетни, алгоритмы, легенды я обеспечила себе довольно мощные.

О том, нужно ли специальное образование

Для опции «и деньги, и приключения» нужно быть сильным геммологом, интересным персонажем, хорошим рассказчиком и тем арт-директором, который не всегда умеет рисовать, но прекрасно всё объясняет и команде, и клиенту. Специалисты моего типа одновременно развлекают и образовывают клиента: человеку гораздо приятнее покупать изумруд за 25 тысяч долларов, узнавая в процессе не только то, что твои деньги не сгорят, но и то, как об этом камне разговаривать со своими друзьями, коллегами и знакомыми. Одно геммологическое образование этого не даст.

На писателей тоже учат, но для того, чтобы ими быть, нужен набор самых разных факторов.

Есть клиенты, которым совершенно не нужны ни глубокие знания специалиста, ни его персонажность, ни позиция. Однако ювелирное дело всё-таки у всех ассоциируется не только с деньгами. Искусство и мода даже вокруг старых добрых и (в хорошем смысле!) базовых бриллиантов, хоть убей, большинством потребителей ощущаются интуитивно.

Пока я строила карьеру, мне очень везло на возможности и привилегии. Поэтому я могу одновременно объяснить специфику спектра якутских жёлтых бриллиантов и то, какая оправа будет максимально модной в ближайшие пять лет. Что я сделала для этого? Сделала выбор в пользу учёбы и карьеры. Финансово было тяжело, первый брак у меня вышел комом, а в остальном — захватывающе. Не жалею. Универсальных карьерных советов у меня нет, инструкции не существует. Зато у меня есть почта — задавайте вопросы туда, постараюсь ответить.

обложка: Михаил Менделевич